Psychologie im Vertrieb

Psychologie im Vertrieb



Nahezu alle Märkte werden enger durch steigenden Wettbewerbsdruck auch aus dem Ausland. Kunden werden sensibler und Nuancen entscheiden heute, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht der Preis, sondern vor allem Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden, die Ihnen helfen den Kunden zu gewinnen.

Um im technischen Vertrieb überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, müssen sie die Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich, sondern auch menschlich verstehen, psychologische und kommunikative Grundkenntnisse sind unabdingbar. Menschen sind individuell in damit höchst unterschiedlich, mit all ihren Befürchtungen, Vorstellungen, Neigungen und Eitelkeiten.

Menschen reagieren oftmals nicht so, wie wir es erwarten oder wie es logisch wäre. Sie entscheiden und handeln nicht logisch, sondern psychologisch. Zudem können wir unsere Kunden nicht nach allen Details befragen, intimen oder persönlichen schon gar nicht, selbst wenn dies ginge, so weiß mancher Kunde oder manche Kundin selbst nicht, welche Einflüsse eine Rolle bei ihrer Entscheidungsfindung spielen.

Wenn wir verkaufen, so möchten wir gerne die Entscheidung zugunsten unserer Produkte oder Dienstleistungen beeinflussen. Dies ist legitim, zumindest solange es zum Wohl unserer Kunden geschieht. Um zielgerichteter und geplanter verkaufen zu können, müssen wir die Mechanismen im Kopf unserer Kunden verstehen, die Entscheidungen auslösen und in Bahnen lenken. Am effektivsten können wir bei den Ursachen der Entscheidungsfindung ansetzen und damit das Handeln unserer Kunden kurzfristig oder auch dauerhaft verändern.

Hier ein Beispiel:
Ein Geschäftsführer oder Vorstand wird sich nicht einfach so dazu entschließen, ein neues Software-Paket, ein neues IT-System einzuführen. Das Management eines Unternehmens verfolgt konkrete Ziele, wenn es sich mit solchen Fragen beschäftigt.
Die Ziele könnten sein, dass Arbeitsprozesse nach der Umstellung reibungsloser und fehlerfrei ablaufen. Ein Manager weiß jedoch, dass er bei Softwareumstellungen oft mit Widerständern der Mitarbeiter rechnen muss.
So lautet die Aufgabenstellung für den Vertriebsmitarbeiter nicht zu sagen “Ich empfehle System A in Kombination mit Paket X.“, sondern: "Mit unserer Software und unserer Unterstützung erreichen Sie Ihr Ziel. Durch folgende Maßnahme holen wir auch Ihre Mitarbeiter mit ins Boot.“

Mit psychologischem Wissen erweitern sich auch die Soft Skills (Schlüsselkompetenzen), die weichen Faktoren, die den Verkaufserfolg bestimmen.
 

Jedes Vertriebstraining und Coaching wird von mir persönlich durchgeführt.
 


 
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